Kinh nghiệm quản lý Sales - kỹ năng Sales supervisor

Hồi xưa thật xưa, khi mình mới ra trường, 22 tuổi, làm Unit Sales Manager cho KC, chương trình huấn luyện của KC rất hay nhé. Hai tuần đầu tiên mình ở văn phòng học lý thuyết về các vấn đề mà USM phải giải quyết. Học 1 ngày 8 tiếng luôn, nhức đầu kinh khủng đến nỗi ngày nào mình ói mật xanh mật vàng như bị trúng gió vậy. Tuần thứ 3 thì đi theo salesman của bên Unilever đến từng cửa hàng tạp hóa để chào bán, ghi sổ và giao hàng như salesman thứ thiệt vậy. Mới đầu còn bỡ ngỡ, sau 1 tuần là quen ngay. 

Đến khi chính thức về nhận thị trường, việc hàng ngày của mình là đi cùng salesman, lúc đó ngồi vắt vẻo trên cái xe ba gác máy chở đầy hàng, ghé từng cửa hàng để giới thiệu sản phẩm. Lúc đó KC bắt đầu xây dựng hệ thống phân phối, mình mở thị trường nên giới thiệu sản phẩm mỏi miệng lắm. Thấy cảnh mình lon ton đi vào cửa hàng trước, vai đeo ba lo con cóc, mặc áo thun đồng phục  khác màu nhưng cùng kiểu với Salesman, mấy bà bán hàng toàn chọc mấy anh salesman  là "bạn gái mày hả?" không à. Nhưng nguyên tắc KC đưa ra là USM phải làm trước để salesman bắt chước, nên salesman chỉ việc chắp tay đứng nhìn thôi. 

Nhưng sau một thời gian, thì nguyên đám Salesman mười mấy người đó nể mình lắm vì doanh số mình đạt quá cao, còn nhà phân phối thì luôn mong mình xuống địa bàn của họ để đẩy doanh số. Sau một thời gian nữa thì mọi người tự biết việc mình cần làm là gì, mình chỉ cần đến NPP uống trà tám chuyện cho vui, chứ doanh số thì khỏi cần bận tâm. Nhưng mình vẫn thích đi thị trường bán hàng hơn. 

Sau này, khi mình làm phân phối nước hoa, lúc bán vào chợ Bến Thành, thực sự mình không chen nổi vì chợ đông quá. Thế là mình cứ  thúc ép anh chàng salesman, cũng hơn mình cả chục tuổi. Tuy nhiên kết quả là anh ta chẳng đạt doanh số, và tìm đủ thứ lý do để biện minh. 

Bài học mình rút ra, và áp dụng thành công từ đó về sau trong sự nghiệp làm quản lý của mình. Đó là việc gì mình muốn nhân viên mình làm được thì tự bản thân mình phải làm xuất sắc để mà làm gương.  Việc gì bản thân mình không làm được, thì nên suy nghĩ lại về cách làm, chứ đừng thúc ép nhân viên mình làm chi, chỉ tạo điều kiện cho người ta trở nên dối trá mà thôi. 

Dĩ nhiên, làm quản lý Sales, thì ngoài việc sale còn có việc quản lý nữa, nên có nhiều kỹ năng khác cần học hỏi, nhưng quan trọng nhất vẫn là bản thân mình có sales giỏi hay không đã.

Ki nang ve san pham ko quan trong, do la van de thoi gian thoi. Quan trong ban co' tu tin ve ki nang ban hang vuot troi cua minh ko? Ban la quan ly ban hang chu ko phai la quan ly san pham. Thanks

Dear ban Ha Ngo Xuan, 

Bản thân mình đã trải qua tình huống này cách đây 02 năm. Mình về quản lý một đội khoảng gần 15 sales trong khi ở đó hầu hết lớn tuổi đời và tuổi nghề hơn mình. Đến nay, sau 2 năm nhìn lại, mình có thể tự hào khi mình có được một ít thành công khi xây dựng được một đội ngũ đoàn kết, nhiệt tình, giàu sức chiến đấu. Mình xin chia sẽ một số kinh nghiệm của mình: 

1. Khi mới thì đừng ngồi trong phòng mình quá nhiều mà hãy áp dụng nguyên tắc : "management by walking around" . Việc này giúp mình có thể nhanh chóng hiểu được tính cách mỗi người, và nhanh chóng hoà nhập cùng họ, hổ trợ được họ nhiều hơn.
2. Khi mới lên thì KHÔNG NÊN ngay lập tức thay đổi hệ thống, đặt ra điều luật, quy định mới, mà hãy cứ bình thường thực hiện theo những gì đang diễn ra. Bởi tâm lý những nhân viên lúc này là sẵn sàng đối phó, làm khó, thử thách bạn và điều cần lúc này là bạn phải dần chinh phục họ.
3. Cố gắng hết sức để hổ trợ, bảo vệ quyền lợi của sales. Hãy truyền lửa nhiệt tình, truyền niềm tin và luôn là người đi đầu trong các sự việc.
4. Không ngừng nâng cao khả năng của bản thân, phát triển thế mạnh vốn có, cải thiện những điều chưa tốt, học hỏi thêm nhiều kỹ năng mới.

 Để quản lý thành công cấp trên phải có kinh nghiệm bán hàng từ các dự án, thương vụ từng thành công. Kinh nghiệm bán hàng thôi chưa đủ mà sale manager cần trang bị những kỹ năng giap tiếp với nhân viên, kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu tâm lý và lãnh đạo nhân viên cùng đồng lòng vì mục tiêu. Việc quản lý những nhân viên lớn tuổi hơn mình quả là có chút khó khăn khi họ sẽ có những ý kiến bảo thủ, luôn nhớ rằng mình đang quản lý con người chứ không phải hàng hóa. Trạng thái tinh thần luôn ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của nhóm, không phải lúc nào a cũng bảo bọc nhân viên nhưng anh cũng cần cho họ thấy sự quan tâm của anh đối với họ và hỗ trợ họ thực hiện mục tiêu của mình. Tạo ra môi trường làm việc thành công anh càng có cơ hội thành công đấy. 

Không thể quản lý nếu không am hiểu lĩnh vực mình đang hoạt động, nhất là về thị trường công nghệ CCTV. Tôi cho rằng khi BGĐ mời bạn về làm quản lý, chắc chắn bạn phải có điểm mạnh gì đó. Và hãy phát huy điểm mạnh đó. Còn kỹ năng quản lý thì nói cả năm chưa hết. Tất nhiên, cùng với việc tìm hiểu tự học từ sách, thì cơ bản vẫn là hành động.