Marketing có chịu trách nhiệm về doanh số không?

 Theo mình hiểu thì bản chất của marketing là vẫn phải chịu trách nhiệm về doanh số và nói như anh Nguyen Chi Thanh là rất đúng. Tất cả các phòng ban đều có các KPI khác nhau và tùy từng thời điểm, từng mục tiêu và định hướng phát triển của công ty mà các KPI này sẽ được điều chỉnh mức độ tập trung và nặng nhẹ khác nhau. Ví dụ như để đánh giá sales thì KPI về doanh số có khi là chiếm 60% hay 80% các KPI khác của sales là rất nhỏ chính vì vậy mà nhiều khi lầm tưởng là sales chỉ chịu trách nhiệm về doanh số thôi. Nhưng thật ra đôi khi sales cũng có một phần của marketing chẳng hạn như sales truyền thông điệp bằng miệng đến các shop, khách hàng ......còn KPI về doanh số của marketing có khi là 20%,30%....và các KPI khác của marketing như thị phần, mức độ nhận diện thương hiệu, nhãn hiệu......thì lại chiếm pần lớn hơn nên đôi khi làm chúng ta lầm tưởng là marketing không chịu trách nhiệm về doanh số.

Trong chiến lược kinh doanh của công ty để hoàn thành mục tiêu hay doanh số thì luôn có 2 phần đó là chiến lược kéo và chiến lược đẩy hay còn gọi là Push và Pull. Trong đó sales thì thực hiện chiến lược đẩy có nghĩa là nhiệm vụ của sales là phải bằng mọi cách đẩy được hàng ra khỏi kho của công ty nhưng lượng hàng có thể chỉ nằm trên kệ của các siêu thị, kệ của các shop. Còn marketing thì thực hiện chiến lược kéo có nghĩa là marketing phải lôi kéo thúc đẩy được người tiêu dùng đem sản phẩm về nhà và sử dụng. Nhiệm vụ của marketing là phải lôi hàng hóa từ các kệ này xuống. Để làm được điều này thì marketing phải vận dụng cả ATL ( Above The Line) và BTL ( Below The Line) . Có như vậy thì mới hoàn thành một quá trình và quá trình này sẽ liên tục tiếp diễn công ty mới tồn tại bền vững, quá trình này diễn ra càng nhanh thì chứng tỏ doanh số càng cao và công ty càng lớn mạnh. Chính vì phần đánh giá về doanh số của marketing khá mờ nhạt nên một số anh làm marketing nhưng không hiểu được bản chất cho nên tối ngày cứ suy nghĩ những chuyện trên trời và cuối cùng thì sales đi đường sales và marketing thì đi đường marketing. Hàng hóa thì cứ nằm ứ trong kho công ty, rồi sales thì đỗ lỗi cho marketing và marketing thì đỗ lỗi cho sales.

Nếu sales giỏi có thể đưa hàng ra thị trường nhưng marketing yếu thì công ty cũng chết vì quá trình không diễn ra liên tục và hàng vẫn nằm ứ trên kệ các shop, và đa số các công ty chết theo hướng này vì không đủ ngân sách làm marketing. Còn ngược lại nếu marketing quá mạnh nhưng sales yếu không đưa hàng ra được thì cũng chết và các bạn còn nhớ cái chết của bia Laser. Quảng cáo rầm rộ nhưng ngoài thị trường thì hàng hóa không thấy đâu. Đa số các công ty ít bị chết theo hướng này vì đa số là không có tiền làm marketing.

Một chút kiến thức chia sẽ mong các anh chị góp ý thêm

Marketers should be responsible for sales - người làm tiếp thị phải/nên có trách nhiệm với doanh số 

Marketers should take on responsibility for many aspects of their company’s sales approach because they can offer greater strategic insight than their sales counterparts, according to one of the world’s most prominent thought-leaders on sales processes - marketers phải nên chịu trách nhiêm với doanh số ( tức là phương pháp tiếp cận bán hàng của công ty), bởi bì họ chính là người cung cấp cái nhìn chiến lược về kinh doanh, tức là đầu tàu trong việc doanh số đối với đối tác của họ ( những người làm sales) 
 
source : http://www.marketingweek.co.uk/news/marketers-should-be-responsible-for-sales/4001064.article

Cá nhân mình, mặc dù cũng không phải là một marketer đúng nghĩa ( mình có 1 ít kinh nghiệm digital marketing) nhưng rõ ràng trong chuyên môn của người làm tiếp thị có tính rất nhiều đến doanh thu. Vậy thì vì sao lại không có trách nhiệm với doanh số ? Thật vô lý

Lấy 1 ví dụ đơn giản, người làm marketing đúng nghĩa ( chuyên nghiệp nhá, ko nói không chuyên) thì chuyện tính "bottom line in marketing" là gần như bắt buộc, mà trong phần đó thì đừng nói những thật ngữ cầu kỳ khác, chỉ nói những phần "đơn sơ" phải biết chính là tính được ROI,CLV – customer life value, COCA - cost of customer acquisition...

Nhất là hiện tại xu hướng của Thế Giới đang chuyển mình từ marketing truyền thống sang social media và mobility, những chỉ số trên kia quá quan trọng để tính tới chuyện tính thay đổi phương thức marketing, mình tự hỏi nếu người làm tiếp thị ( marketers) ko tính được doanh số, ko chịu trách nhiệm doanh số thì làm sao làm việc nhỉ 

Mình từng viết 1 bài : How to find out ROI from Mobile Marketing campaign 

Nói lên sự liên kết chặc chẻ giữa marketers và doanh số

Tóm lại: theo như Khanh nghĩ, marketers mà ko chịu trách nhiệm về doanh số giống như "đem con bỏ chợ"

Tất nhiên, cuộc tranh cải về marketer và sales sẽ vẫn và đang là đề tài ko nói hết, một đằng là chiến lượt, 1 đằng là thực thi thì tranh luận kiểu gì cũng có đúng và sai. Vậy nên ở đây chúng ta nên suy nghĩ đến vấn đề bên nào trúng nhiều hơn !





 

Marketing là người chiụ trách nhiệm đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường bằng các c.trình quảng cáo, events, promo..... với mục tiêu giới thiệu hình ảnh của sản phẩm cho khách hàng(branding) và tạo nhu cầu(creat demand). Đối với sales thì có nhiệm vụ khác  vì sales là người chịu trách nhiệm delivery sản phẩm/dịch vụ tới tay khách hàng(bán hàng: bán lẻ, bán sỉ). Sales sẽ phải "ghánh" doanh số trực tiếp trong phạm vi hoạt động(reach) của mình theo địa bàn hoặc sản phẩm/nhóm SP hoặc kênh khách hàng.....

Nếu Marketing không phải chịu trách nhiệm về doanh số cho sản phẩm/dịch vụ mình phụ trách thì lấy yếu tố gì đo lường, đánh giá hiệu quả hoạt động?

Regards

Mọi kế hoạch marketing khả thi đều phải ước tính được ROI. ROI trong marketing, áp dụng cho các công cụ truyền thông (Advertising, PR, Event, Sales promotion, ...) đều được đo lường hiệu quả bởi 2 yếu tố hiệu quả về thương hiệu & hiệu quả về bán hàng. Hiệu quả về bán hàng là thước đo (Khách hàng gia tăng? Giá trị lâu dài của khách hàng (Customer Lifetime Value)? Doanh thu? Lợi nhuận? --> ROI?). Do vậy, marketing cũng phải chịu trách nhiệm về doanh số. 

Anh bạn marketing đó nói vậy là thiếu trách nhiệm & chưa đủ trình !

Phòng sale và maketing quan trọng như nhau, và chịu trách nhiệm trên công việc của mình thực hiện. Kdoanh dù 1000 người cũng không thể khiến cho toàn bộ khách hàng biết tới sp cty mình, mà thay vào đó là chiến lược nghiên cứu, quảng bá hình ảnh, thu hút KH vv...

Nói nôm na là cái cha làm maketing sẽ kéo KH tới cty mình, để sau đó cha sales sẽ dụ cho họ mua sp mình bán :)