Nên Guideline như thế nào để hạn chế team Sales dành khách với nhau?

Hi bạn Nguyen Thanh Tien,

Ý kiến thành lập Guideline khá hay và hữu ích. Bên công ty tôi cũng đã có ý định làm từ 2 năm trước rồi, nhưng đến giờ vẫn còn đang dang dở. Vì một số lý do khách quan và chủ quan như: không có thời gian để tập hợp các trường hợp thực tế để lên guideline, khi đã có case rồi thì lại không thể tập hợp sales để thống nhất hướng giải quyết,... Người nhận task này là phải thuộc bộ phận Sales mà lo kinh doanh đã khó, dành thời gian cho việc này sales nào đâu có chịu. Vậy đó, khó khăn trăm bề, nên bạn nên dự trù được các tình huống này trước khi làm.

Nếu công ty bạn có quá nhiều sales và trường hợp dẫm chân nhau của các bạn ảnh hưởng rất nhiều đến kinh doanh và tinh thần làm việc của nhân viên thì nên làm, còn chưa khẩn cấp lắm thì bạn cứ làm theo cách của anh HUNG TRUONG. Tôi đang tìm cách giải quyết khác như: giao cho trưởng phòng sales làm, xin trợ cấp thêm cho anh ấy để hoàn thành,...

 Minh nghĩ cái này tùy vào lĩnh vực như hàng tiêu dùng thì phân theo địa bàn (người phụ trách q1, q3 ....) nhưng cũng có ngành ko phân gì hết như cho vay tiêu dùng, bảo hiểm, bất động sản mang hợp đồng về là được. Mà mình thấy ko phân thì có cạnh tranh như người này nói dở, ngoại hình xấu .. nên người ta ko mua nhà, vay tiền, bảo hiểm mà chọn nhân viên khác .... Còn nếu phân khu vực cũng phải hỗ trợ lẫn nhau như phụ trách q1 nhưng do lý do nào đó mà khách ko hài lòng thì phải có người khác hỗ trợ khách này

Chào bạn, trường hợp này rất nhiều cty gặp phải. Để cty có lợi nhuận cao, nhân viên - Sales phải trao đổi và Tôn trọng lẩn nhau. Đặt biệt là cạnh tranh lành mạnh, quan trọng hơn hết là khách hàng muốn mua sản phẩm của nhân viên nào. 

 Trước khi comment xin mạn phép nhắc bạn sử dụng từ ngữ là "Giành khách" chứ không phải là "Dành khách".

Việc Sales tranh giành khách hàng (thường là B2B) là bình thường. Chính vì vậy, mỗi công ty nên có đơn vị hay người đứng ra dung hoà việc này. Cũng giống như khi làm Multi-Brand Strategy người MM cũng cần phải dung hoà sự ăn thịt lẫn nhau của các Brand trong group của mình. Nếu đẩy mạnh brand này...có thể dẫn đến việc giành khách hàng từ Brand kia.

Xây dựng dựng tiêu chí để dung hoà việc này. Tuỳ theo bản chất sản phẩm, kênh phân phối, loại hình khách hàng....mà xây dựng cho phù hợp. Và điều này chỉ có người công ty mới làm được.

Những tiêu chí cần lưu ý:

- Phân chia theo địa lý (Territory Management)

- Phân chia theo kênh phân phối (Bán Sỉ/Bán Lẻ)

- Phân chia theo loại khách hàng (Key Account/ Normal Account; Nhà Nước/Tư Nhân; Trong Nước/Nước Ngoài)

- Phân chia theo loại sản phẩm (Product Category)

Mình nghĩ công ty nào cũng gặp trường hợp này. Không bị "chồng chéo" cái này thì cái kia. VD mình đang làm sales bên mảng vật liệu xây dựng, cty giao Sales phụ trách dự án hoặc phụ trách công ty đều "chồng chéo" với nhau,