Phương cách xác định USP (Unique Selling Point) cho sản phẩm?

Nếu bạn đã có một sản phẩm một dịch vụ để bán ra thị trường thì trước tiên cần phải hiểu rất rõ là bạn đang làm cái gì:

- Cái bạn đang bán là cái gì?

- Bạn bán cho ai?

- Và tại sao người ta phải mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà không phải mua từ đối thủ cạnh tranh của bạn?

Khi bạn đã hiểu rõ những việc mình đang làm rồi thì có 4 bước để xác định USP như sau:

Bước 1: Thị trường mục tiêu

"Ai sẽ là người mua sản phẩm của bạn?" Có vẻ câu hỏi này khá trùng lắp với điều thứ 2 bạn cần hiểu ở trên. Nhưng thực ra "bạn bán cho ai" với "ai là người mua" thì sẽ khác nhau. Sản phẩm của bạn là sữa cô gái Hà Lan đi chẳng hạn, lẽ hiển nhiên bạn sẽ bán cho tất cả những ai mà có nhu cầu uống sữa rồi. Nhưng người mua sữa thì có nhiều: học sinh, các bà mẹ, sinh viên, dân văn phòng, ... Với việc xác định thị trường của mình bạn nên làm việc với đồng đội của mình, nhiều câu trả lời khác nhau sẽ cho bạn nhiều hướng đi.

Bước 2: Nhu cầu

Nhu cầu cơ bản mà sản phẩm công ty bạn đáp ứng là gì?

Bước 3: Pain - sự đau khổ, sự chịu đựng.

Đây là bước cực kì quan trọng cho việc xác định USP của bạn. Khách hàng - người mua hàng của bạn sẽ có những cái "pain" như thế nào? Và sản phẩm của bạn sẽ là thứ xoa dịu sự đau khổ đó.

Lấy ví dụ về McDonald's chẳng hạn. Một trong những pain của khách hàng khi muốn ăn uống những đồ ăn rẻ thì thường phải chịu đựng việc: Chậm chạp trong dịch vụ, chất lượng sản phẩm kém, chưa qua kiểm duyệt, ... McDonald's giải quyết được "sự đau khổ" này của khách hàng. Sản phẩm rẻ nhưng chất lượng dịch vụ tốt và tất nhiên chất lượng sản phẩm cũng rất cao.

Hoặc ví dụ ở Việt Nam về Tour les Jours khá thành công hiện nay chẳng hạn. Khách hàng lựa chọn ăn bánh vì đôi khi cũng hơi ngán ngẩm với cơm, muốn thay đổi không khí và khẩu vị. Tuy nhiên, các tiệm bánh thì thường ko có một chỗ ngồi đàng hoàng mà cứ phải mang đi, và mua ở tiệm bánh thì với tâm trạng không biết là bánh này đã sản xuất bao nhiêu ngày rồi, mua bánh cứng thì đành ráng chịu. Tour les jours giải quyết được "nỗi đau" đó của họ bằng chỗ ngồi đẹp đẽ, sang trọng không thua nhà hàng, không gian làm bánh được đặt "lộ thiên" cho mọi người cùng xem, các loại bánh được sản xuất với số lượng bánh ít và thay phiên các loại, ...

Bước 4: Giải pháp

Trong ví dụ ở trên đã nói tới phần này. Với các bước xác định trên thì bạn tiếp theo sẽ bàn đến việc đưa ra giải pháp, phương thức bạn sẽ "xoa dịu" nỗi đau khách hàng mà vẫn tạo ra sự khác biệt đối với đổi thủ cạnh tranh. 

Việc tạo nên cạnh tranh rất quan trọng. Với bước 3 bước 4, bạn đang tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình - chính xác hơn đó là những quyền lợi đặc biệt mà chỉ có nơi bạn mới cung cấp được. 

Vì suy cho cùng mọi thứ có thể bắt chước nhau được, nên việc bạn xác định những điều "độc" từ bản thân chỉ có bạn mới cung cấp được là một điều quan trọng không kém trong việc xác định giải pháp.

Chúc bạn thành công.

 do you know that the USP is a Marketing concept dating back 1940, used only when printed billboard advertising existed. Here is the definition:

The Unique Selling Proposition (a.k.a. Unique Selling Point, or USP) is a marketing concept that was first proposed as a theory to understand a pattern among successful advertising campaigns of the early 1940s.

If you use this old concept for a limited target like "kinh doanh về đầm bầu hoặc nước ép trái cây dạng take away phục vụ dân văn phòng" you will have even more limited results.

0- Just imagine this year all pregnant women who can be pregnant will have a dragon baby, in 2013 no more pregnancy and year of the rat even less. Dont let a Marketing concept limit your success. Think big!

There are 3 reasons USP is too old and only 1 reason USP is still useful in Marketing.

TOO OLD #1> MANY POINTS OF TOUCH IN MODERN MARKETING: in the 1940s you could only reach your target with limited print outdoor or magazine, so in 1 visual on the road, 1 reading of a magazine, people had to understand quickly 1 USP, like "you are the freshest fruit juice made of real fruits... like Fanny ice cream". Now you have many shots: TV, radio, facebook, sms, print ad, events, give away, sponsoring... 200 weapons in total.

TOO OLD #2> MANY COMPETITORS: if you have 1 USP, the "freshest fruit juice made of real fruits" and you sell to office worker and it is successful with 5,000$ advertising on this USP. Then the next quarter, Pepsi notice and launch "Tropicana +, fresh fruits from best fruits in the world delivered at your door" with 500,000$ advertising budget on your USP message... dead!

TOO OLD #3> MANY BUYERS: for your product> OFFICE WORKER USP in office elevators can be "our fruits juice is the natural way to start a healthy day", PREGNANT WOMEN USP in magazines "Get naturtal vitamins, not fat weight, CHILDREN USP "Make your parents happy drink our natural fruit juice", MAMMY USP "make your children more energetic not fatter", CAR DRIVER USP "Natural vitamins to keep you awake and healthy on the road", STUDENT USP "energy for drink for exams, no chemicals" etc... I guess you get the picture

#1 REASON FOR USP: You need to communicate with a simple 1 USP per target. Apple still use this heavily today and boil their message into 1 powerful USP: Ipod 1000 songs in your pocket, Ipad Resolutionary, Iphone 5: More (info and etchno) for less size/weight.

Don't restrict your product to 1 USP, use 1 USP for each target, use many USP to get many streams of incomes depending on what they want to hear! That's what Marketing is all about: Clients first, not products!

Câu hỏi của bạn hơi nặng về tính lý thuyết, nên cũng hơi khó để bàn luận cụ thể. Bạn có thể nói cho mọi người biết sản phẩm của bạn là gì, là sản phẩm hữu hình hay là dịch vụ, cụ thể như thế nào khi ấy mọi người có thể dễ dàng chia sẻ hơn với bạn. :)

Cảm ơn bạn Long Nguyen va Phan Thong nhé! Thật ra hiện nay mình đang ấp ủ một vài ý tưởng kinh doanh về đầm bầu hoặc nước ép trái cây dạng take away phục vụ dân văn phòng (vì thấy cafe take away hot quá, trong khi nước ép phục vụ các cô nhân viên nữ dưỡng da thì chưa thấy:).

Ồ bạn nói thế thì mình có vẻ hiểu hơn về ý tưởng của bạn rồi. Nhưng để sản phẩm của bạn có thể được mọi người sử dụng bạn cần xác định xem sản phẩm đó (ví dụ là nước ép trái cây) có được thị trường chấp nhận hay không. Bạn đã xác định được khách hàng mục tiêu của mình là các nhân viên văn phòng nữ, tuy nhiên bạn cần xác định rõ hơn và cụ thể chi tiết hơn nữa.

Hãy mô tả chi tiết khách hàng mục tiêu của bạn về độ tuổi, thu nhập, tình trạng tình cảm, cá tính,v.v... đây là bước nghiên cứu thị trường, bạn có thể hỏi thăm bạn bè hay những người xung quanh để biết được thông tin từ thị trường (đây là bước nghiên cứu thị trường). Sau đó bạn phải xác định insight của khách hàng của bạn là gì.? Nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn của thị trường có đủ hay không? Đã có sản phẩm nào tồn tại như thế hay tương tự không? Nếu có hoặc không thì họ đang làm gì? Tại sao?

Bạn cần phải đóng vai 1 người sử dụng và giải quyết những vấn đề mà 1 người dùng vấp phải, làm được điều đó bạn sẽ được người dùng chấp nhận. Khâu này có rất nhiều vấn đề phải giải quyết, và tìm ra.

Bạn còn phải giới thiệu sản phẩm của mình đến mọi người xung quanh, bạn có thể lựa chọn những công cụ thích hợp ví dụ như W.o.M hay là sử dụng mạng xã hội, mối quan hệ bạn bè, hoặc có thể sử dụng các công cụ truyền thông khác nhưng chỉ cần tập trung vào khách hàng mục tiêu để có thể đạt được hiệu quả tốt nhất với chi phí thấp.

Sau đó bạn sẽ nhận được phản hồi từ khách hàng, bạn sẽ cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn, tốt hơn. Và lại tiếp tục truyền thông.

Đó là một kế hoạch cần nhiều thời gian và đầu tư nên mình cũng không thể nói hết được. Mình chỉ dựa trên kinh nghiệm mà nói thôi.

Nhưng theo bản thân mình, quan trọng nhất vẫn là bước lên kế hoạch. Bạn cần tính toán và dự báo dòng tiền phù hợp, cũng như cần quản trị được các biến cố, rủi ro có thể xảy ra cũng như phải đo lường hiệu quả các hoạt động để mang lại hiệu quả cao nhất.

Thân!