Ngoài doanh số, tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc của Sale là gì?

 Tùy từng SP/nghành để đánh giá tiêu chí cho salesmen. Theo tôi có 3 tiêu chí chính để tính hay đánh giá hieu quả là:

1- Chỉ số tăng trưởng doanh số

2- Tỷ lệ khách hàng trung thành trong khu vực, phạm vi phụ trách

3- Mức độ mở rộng thị trường/khách hàng (mới)

Ngoài ra còn có tiêu chí đanh giá liên quan đến việc phối hợp triển khai c.trình trade promo, tỷ lệ  SP trên từng Outlet, cập nhật thông tin của đối thủ cạnh tranh....

Mình nhớ trước đây làm về công ty Vật Liệu Xây Dựng, khi đưa 1 sản phẩm mới vào thị trường (cty nhỏ không có marketing). Mình kiêm luôn phần marketing và sales. Mình phải chạy rất nhiều: gặp nhà thầu và chủ đầu tư để bán vào công trình đồng thời gặp bên tư vấn thiết kế cho những dự án sau này. Vì là sản phẩm mới, giá cao nên không nhiều chủ đầu tư muốn làm "chuột bạch" :). Nên mình tập trung nhiều thời gian làm việc với thiết kế ngay gian đoạn đầu của dự án. Thế nhưng cty không hỗ trợ mình nhiều(Sales chỉ dc hưởng lương cứng mà chi phí cafe khách hàng không có), đã thế hay tạo áp lực doanh số cho mình. Nên khi thời điểm đến mình đã rời công ty. Mặc dù mình biết, chỉ cần cố 1 năm nữa thì hiệu quả sẽ được thể hiện (những bạn sales sau này thay mình đang được hưởng lợi từ việc này). Nhưng mình vẫn ra đi vì không thích áp lực từ công ty.

Qua câu chuyện của mình, mình nghĩ lãnh đạo công ty đánh giá năng lực của Sales không nên chỉ quan tâm tới doanh số, cần phải xem tính chất sản phẩm của người ta. Xem quá trình người ta hoạt động, làm việc thế nào. Với sản phẩm mới thì doanh số chưa cao, nhưng tính tiềm năng và lâu dài cần được xem xét. Xem bạn Sales ấy mang về bao nhiêu được khách hàng trung thành, mức độ thông tin sản phẩm mà bạn ấy mang đến cho thị trường là như thế nào.

Đây là câu chuyện và ý kiến cá nhân của mình! 

Đây là chủ để rất hay, mong mọi người tham gia nhiệt tình, nhất là những anh chị lãnh đạo, có nhiều kinh nghiệm trong nghề Sales.

Quan trọng nhất của Sales bây giờ là công nợ 

Tôi chỉ đưa ra ý kiến cá nhân trong lĩnh vực của mình (FMCG):

Trong thời điểm hiện nay nếu như một công ty tiêu dùng nhanh chỉ quan tâm đến yếu tố doanh số thì công ty đó chắc chắn sẽ có được kết quả tăng doanh số trong một thời gian rất ngắn, tuy nhiên sau đó mức độ gia tăng doanh số không còn được duy trì vì mức độ tăng doanh số đó là ảo, nó chỉ nằm ở dạng stock của một vài cửa hàng sĩ nhất định, hay nói đúng hơn hàng hoá đó chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Do đó theo tôi: ngoài việc push doanh số sales team chúng ta cần tập trung bao phủ (ND) đến hầu hết tất cả các khách hàng không nên tập trung vào những mối sỉ nhất định, song song đó để giải quyết stock tại cửa hàng chúng ta cần tập trung trưng bày để giúp quyết định tiêu dùng của NTD được diễn ra nhanh chóng ngay tại cửa hàng.

Một chia sẽ thêm là nếu như chúng ta quá tập trung vào doanh số thì vô tình làm cho tình trạng loạn giá trên thị trường ngày càng trầm trọng (ai từng làm trong ngành hàng tiêu dùng nhanh sẽ thấu hiểu được điều này)

Thân!

Xin được chia xẻ theo quan điểm và hiểu biết của cá nhân tôi:

Khi đánh giá về năng lực của một người, chắc chắn 1 điều là không thể chỉ căn cứ trên một tiêu chí, bởi nếu chỉ và duy nhất 1 tiêu chí thì không thể mô tả về năng lực của con người, (thậm chí đôi khi có những người được xem là có năng lực vô biên?!?). Do đó, lời đầu tiên để trả lời là "Không!"

Doanh số mang lại có thể đạt cao, vượt chỉ tiêu, nhưng nếu chỉ tiêu bao phủ không đạt, hoặc thậm chí đạt rất thấp... và đặc biệt trong bối cảnh công ty cần mở rộng phân phối, cần có độ bao phủ tốt - liệu có thể kết luận NVBH này - người đem lại doanh số cao - là NVBH có năng lực?

Nói đến công việc  của nhân viên bán hàng (NVBH), và để đánh giá năng lực, xem NVBH có làm việc hiệu quả hay không, điều đầu tiên chúng ta cần xem xét là các yếu tố, chỉ tiêu đã được đặt ra mà NVBH đó có nhiệm vụ thực hiện và mức độ/ kết quả mà anh/cô ta đạt được.

Tùy theo sản phẩm, tùy từng thời điểm, và tùy theo chiến lược kinh doanh của công ty, NVBH sẽ được giao các chỉ tiêu cụ thể, liên quan trách nhiệm và công việc của 1 NVBH. Tỷ trọng, thang điểm đánh giá giữa các tiêu chí đánh giá / chỉ tiêu này có thể hay đổi. Và, tùy thuộc kết quả đạt được, NVBH có thể được  đánh giá là có năng lực toàn diện, hay chỉ là rất tốt...cho một hay hai chỉ tiêu.

Như đã đề cập, không thể chỉ 1 yếu tố là đủ để xác định năng lực của nhân viên. Thực tế, càng hoàn thành được nhiều hạng mục/ chỉ tiêu,  NVBH càng ghi được nhiều điểm cho bản thành tích - dẫn tới kết quả đánh giá năng lực của mình.

Một số yếu tố để xác định tiêu chí đánh giá năng lực của NVBH, theo tôi; bao gồm các kết quả / con số (Mức độ bao phủ, Mức độ trưng bày sản phẩm; Mức độ sản phẩm tồn kho tại cửa hiệu, Doanh số...) và các kỹ năng mềm mà NVBH có thể thực hiện / trình diễn tốt (Kỹ năng trao đổi thông tin, kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng....vân vân).