Anphabe

Connecting opportunities
hZWYlppikmuUmpOExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmWJrUr98qKellJ--oJvSpZbWnaeg0dPXytrJvrPJntaFxd3bz9PHlXbJpc-h1Fhr2XKcb1qe26OXp52oo1p0pZ9hYmqFqJ-Vqailx3-f0ptZn6tuZpyH1MLWxc_ZhmvCc5Sd3eDh

Hợp tác kinh doanh - Làm sao để tránh mất bạn / mất tiền lãng nhách? (Phần 1: Trước Khi Ký Hợp Đồng - 11 kinh nghiệm)

Answer5 hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hycKBXpaiZrKmhqKCHa6RqnHJYl6OnnNaslc2UWZ-rbmWch5aRm5qTiJ-jm3GehcPG2NWjlM-ViG3PcGChteE.
Ngô Tường's picture
1530005494

Tình huống kinh điển: 2-3 thằng bạn thân/bạn nhậu hợp cạ/hợp gu. Sau 1 thời gian "cày cuốc" có chút tiền dành dụm. Trong 1 phút cao hứng (thường là trên bàn nhậu), thế là bùm! Hùn hạp làm ăn chung. Mở luôn quán nhậu hay quán cafe cho hợp thời. 3-6 tháng sau, 3 thằng ko dòm mặt nhau. 

Theo số liệu thống kế của Bloomberg, thì cứ 10 dự án khởi nghiệp thì 8 dự án thất bại (số liệu hơi lạc quan. Ở Việt Nam, chắc tỉ lệ là 9/10 tèo téo teo sau nửa năm). Nguyên nhân thì nhiều nhưng tựu trung là do thiếu sự chuẩn bị/thiếu năng lực về tài chính, nhân sự … 

Vậy để hợp tác kinh doanh xuôi chèo mát mái, cần lưu ý gì?

PHẦN 1: TRƯỚC KHI KÝ HỢP ĐỒNG HỢP TÁC KINH DOANH (11 kinh nghiệm)

1. Xác định tiềm năng tài chính của mình và đối tác

Việc xác định tiềm lực tài chính của cộng sự sẽ góp phần củng cố mức độ an toàn cho dự án bạn theo đuổi.

Trong kinh doanh, vấn đề “tiền nong” chính là thước đó chủ đạo để xác định tiềm năng của một doanh nghiệp. Mần kinh doanh mà chỉ có cái miệng, trong khi trong túi rỗng toe thì phải xem lại. Đừng hợp tác với người không có tiền để kinh doanh, trừ khi người đó có cực kỳ giỏi. (cơ mà nghĩ lại, cực kỳ giỏi thì sao lại không có tiền?)

2. Xác định lĩnh vực thế mạnh của mình và đối tác

Doanh nghiệp mới thành lập thường sẽ có rất nhiều khiếm khuyết về nhân sự cũng như khả năng quản lý. Do đó, việc xác định được thế mạnh của mỗi bên sẽ rất có ích khi phân chia nhiệm vụ trong cả tiến trình dự án. Tốt nhất, đừng để dẫm chân nhau. Bạn giỏi mảng A, thì hãy hợp tác với người giỏi mảng B hoặc C.

Tránh chuyện hợp tác cho vui, kiểu bản thân họ giỏi marketing, lại rủ thêm “1 bầy” anh em chí cốt marketing vào làm chung. Mô phật.

3. Xác định thị trường của dự án

Nguyên nhân đầu tiên mà các dự án kinh doanh thất bại đó chính là xác định sai thị trường (theo khảo sát của CB Insight). Việc hợp tác kinh doanh sẽ giúp bạn tận dụng nhiều cái đầu, nhiều góc nhìn để nhìn nhận cơ hội thành công của 1 dự án.

Giả sử bạn làm nghề tư vấn bất động sản. Bạn thấy có miếng đất ở khu X “ngon” lắm. Thế là bạn rủ Tèo góp vốn hùn hạp đầu tư. May mắn là Tèo có mối quan hệ với cơ quan địa phương, và Tèo biết 2 năm nữa khu này sẽ quy hoạch (đây là tin mật nên không ai biết đâu). Đó, không có Tèo thì bạn đã “ăn cám” dự án này rồi.

Vẫn là lời khuyên cũ, hãy ưu tiên hợp tác với người có chuyên môn khác với mình.

4. Xác định mục tiêu đạt được khi hợp tác kinh doanh

Bạn muốn đạt được những gì khi hợp tác kinh doanh? Bạn muốn Tiền? Mối quan hệ? Bổ sung kiến thức? Hay là gì khác? Câu hỏi then chốt này bị rất nhiều anh chị em bỏ quên. Nhào vô hợp tác cứ sợ mất lòng, “nhắm mắt đưa chân”.

Ngoài ra, bạn không thể thành công trong kinh doanh nếu chỉ làm những điều bạn thích hoặc làm theo cảm tính. Một doanh nghiệp thành công luôn vận hành để hướng đến những mục tiêu cụ thể. Bạn không thể đầu từ 200 triệu để mở một quán ăn chỉ vì bạn thích nấu nướng hoặc vì đối tác đề nghị như vậy. Nhớ kỹ bạn nhé.

5. Tìm hiểu đối tác trong 1 năm​

Cái này quan trọng. Đừng bao giờ hợp tác với một người nào đó nếu bạn biết họ dưới 1 năm. 

Hợp tác kinh doanh phải có sự chuẩn bị, vì chúng ta muốn một mối quan hệ lâu dài, chứ không phải chụp dựt hay ăn xổi ở thì. Trước khi hợp tác kinh doanh với bất kì ai thì cần tiếp xúc với người đó ít nhất 1 năm. Người xấu hay người tốt đều cũng sẽ “hiện nguyên hình” sau 1 năm.

Vì vậy, căn bản bước đầu kinh doanh, cứ một mình mà chiến. Và lúc nào cũng “ngó nghiêng” xem có ai phù hợp hay không. Sau đó cho họ vào “danh sách quan sát”, chủ động tiếp xúc... cho đến khi cảm thấy thực sự phù hợp thì ngỏ lời hợp tác.

6. Tìm hiểu những người xung quanh đối tác

Ngạn ngữ Nga có câu “Hãy nói tôi biết bạn của anh là ai, tôi sẽ nói anh biết anh là người như thế nào”.

Bạn gặp một người “hoàn hảo” để hợp tác kinh doanh. Người đó khoe có tiền, có chuyên môn, có mối quan hệ. Nhưng bạn lại lấy họ chỉ chơi với bạn bè toàn thất nghiệp hay chơi bời, hoặc đa cấp. Vậy thì bye bye nhé.

Tìm hiểu những mối quan hệ của một người là cách tham chiếu chính xác nhất tính cách của người đó. Và đối với việc tìm đối tác để hợp tác kinh doanh thì câu nói này càng chính xác.

7. Hợp tác kinh doanh với bạn bè – Nên hay không?

Câu hỏi kinh điển. Hợp tác kinh doanh với bạn bè. Đây chính là một trong những mối liên hệ kinh doanh dẫn đến thất bại nhiều nhất đối với các doanh nghiệp. Lúc này, bạn có thể bị “tiền mất, tật mang” chỉ vì tin tưởng vào người bạn thân thiết. Nên câu trả lời cho đa số các trường hợp là: .....  [bạn tự suy ra]. 

Nhìn chung, tình cảm sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến những quyết định trong kinh doanh. Nhưng như vậy không có nghĩa là bạn trở nên cứng nhắc, cứ dính tới bạn bè là “đóng cửa” lại. Cũng không hẳn.

Như nguyên tắc trên, bạn cũng có thể cho bạn bè vào “danh sách quan sát” trong 1 năm như các đối tác tiềm năng khác (cái này khá dễ, vì bạn bè thì dễ quan sát hơn người lạ). Trong 1 năm đó,  hãy quan sát thái độ làm việc tạị công ty của nó ra sao, nó có hay nhậu nhẹt, thiếu nợ gì không, có uy tín và đáng tin cậy không. Nếu lý lịch nó “sạch sẽ” trong 1 năm đó. OK. Chúng ta là đối tác.

Nếu có chút “vết bẩn”, thì ta vẫn là bạn tốt hehe.

8. Tính toán kĩ lưỡng và dám đối diện sự thật

Nhà sản xuất Roberto Orci đưa ra lời khuyên rằng bạn chỉ nên hợp tác khi xác định sự hợp tác đó sẽ mang lại kết quả 1 + 1=3

Là sao?

Việc hợp tác kinh doanh phải được tính toán kĩ lưỡng và mang lại giá trị nhiều hơn tổng ban đầu thì mới có ý nghĩa. Nghĩa là làm ơn đừng có hợp tác với người mà MỘT MẶT NÀO ĐÓ, họ kìm hãm sự phát triển lại.

Thí dụ, bạn hiểu kỹ về dự án kinh doanh, và bạn cần tiền. Bạn hợp tác với người có tiền (nhưng chả hiểu gì về dự án). Ông này ỷ có tiền và đòi hỏi bạn thay đổi kế hoạch tùm lum (mà không chịu tìm hiểu). Trường hợp này nên chia tay nhé. Chắc chắc sự khác biệt này sẽ kìm hãm hướng đi của bạn.

9. Miễn cưỡng là mở đầu cho sự hợp tác thất bại

Khi hợp tác kinh doanh, sự thoải mái trong quan hệ đôi bên chính là chìa khóa dẫn đến thành công. Nếu bạn không hợp với người kia hoặc chỉ vì cả nể mà đặt bút kí hợp đồng thì việc thất bại chỉ còn là vấn đề thời gian. 

Kinh nghiệm là hãy xem việc hợp tác như là kết hôn ấy. Phải tự nguyện nhé, chứ không có chuyện miễn cưỡng. Miễn cưỡng sẽ không hạnh phúc.

10. Thảo luận kĩ lưỡng kế hoạch trước khi kí hợp đồng

Đừng kí hợp đồng bên bàn nhậu hay trong bàn cà phê, hay trong quán bi-a! (nhắc lại lần thứ 1 tỉ, mặc dù lúc đó mình có hứng hợp tác làm ăn ghê lắm). Dù làm bất cứ lĩnh vực nào thì bạn cũng cần thảo luận kĩ lưỡng trước khi kí kết. 

Rất nhiều dự án vừa và nhỏ đã phá sản trong 18 tháng đầu tiên chỉ vì sự chuẩn bị quá sơ sài và thậm chí được kí ngay lúc không tỉnh táo.

11. Đôi khi hãy tin vào linh cảm của bản thân

Jack Canfield - đồng sáng lập thương hiệu Chicken Soup for the Soul: "Hai tiêu chí chọn đối tác là: Một, tôi phải thích và tin tưởng họ. Hai, họ phải có những thứ mà tôi không có".

Ông nói rằng, nếu ông cảm thấy đối phương không đáng tin thì sẽ lập tức từ chối hợp tác.

Điều này hoàn toàn đúng.

Theo kinhdoanhblog

Answer5 hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hycKBXpaiZrKmhqKCHa6RqnHJYl6OnnNaslc2UWZ-rbmWch5aRm5qTiJ-jm3GehcPG2NWjlM-ViG3PcGChteE.

Have something to say?

Join Anphabe for free to share and get shared on your own business topics.

Answers

    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hybqBXlaGnsJqqW23YampqhZ2kpp6nrMGcmoZrqp5tblKVlZSTm4ad2Z5om1vFxtbS1sWamYhsz2yWca3j
    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJiUaoObydbWpNLZqJrYc9um2qWeroyxgVpz2W9qbVaplqqan9hSbJGdaXCtqG1snFWX0qOuyaqTmcaHn9SemZyIl2CRa5uFneDh
    hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJeYaoOgydel0tHTlqPad9Wk01hr2XKab1qox6eVoKdbcJlzZJ-rpGqccliTo6aqx6WVzZRZn6tuZZyHl5GUlpmIn6Obcp6F0drSy6OU25rKVKGpapxyhmlxbJdpZFVvtrI.
  • Lý Thanh Phương's picture

    Ơ hay! Có thằng bạn thân đang tính hùn nhau mở quán cafe. Nghe nó nói thấy cũng ngon ăn, chứ ko lẽ đi làm mướn hoài. Giờ đọc bài này, thấy ớn ơn sao đâu ...

      hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hybqBXlaGnsJqqW23YampqhZ2kpp6nrMGcmoZrqp5tblKVlZSUl4ad2Z5om1vFxtbS1sWamYhsz2yWca3j
    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJiUaoObydbWpNLZqJrYc9um2qWeroyxgVpz2W9qbVaplqqan9hSbJGdaXCtqG1snFWX0qOuyaqTmcaHn9SemZyIl2CRbJeFneDh
    hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJeYaoOgydel0tHTlqPad9Wk01hr2XKab1qox6eVoKdbcJlzZJ-rpGqccliTo6aqx6WVzZRZn6tuZZyHl5GUl5WIn6Obcp6F0drSy6OU25rKVKGpapxyhmlxap9rbVVvtrI.
  • bài viết dễ hiểu. Cám ơn bạn.

      hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hybqBXlaGnsJqqW23YampqhZ2kpp6nrMGcmoZrqp5tblKVlZSUmIad2Z5om1vFxtbS1sWamYhsz2yWca3j
    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJiUaoObydbWpNLZqJrYc9um2qWeroyxgVpz2W9qbVaplqqan9hSbJGdaXCtqG1snFWX0qOuyaqTmcaHn9SemZyIl2CRbJiFneDh
    hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJeYaoOgydel0tHTlqPad9Wk01hr2XKab1qox6eVoKdbcJlzZJ-rpGqccliTo6aqx6WVzZRZn6tuZZyHl5GUl5aIn6Obcp6F0drSy6OU25rKVKGpapxyhmlxbJdpaVVvtrI.
  • Le The Hung's picture
    Le The Hung
    1533214669

    Không phải ngẫu nhiên mà ông Noam mất 10 năm mới viết xong cuốn Thế Lưỡng Nan Của Các Nhà Sáng Lập Doanh Nghiệp. Việc kết hợp với bất kỳ ai cũng đều có những rủi ro, và quan trọng là (i) cần nhìn nhận rõ, nhìn nhận thành thật các rủi ro đó, và (ii) thống nhất về cách vượt qua nó.

    Những chia sẻ nêu trên của anh rất có ích.

      hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hybqBXlaGnsJqqW23YampqhZ2kpp6nrMGcmoZrqp5tblKVlZaTlYad2Z5om1vFxtbS1sWamYhsz2yWca3j
    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJiUaoObydbWpNLZqJrYc9um2qWeroyxgVpz2W9qbVaplqqan9hSbJGdaXCtqG1snFWX0qOuyaqTmcaHn9SemZyIl2CTa5WFneDh
    hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJeYaoOgydel0tHTlqPad9Wk01hr2XKab1qox6eVoKdbcJlzZJ-rpGqccliTo6aqx6WVzZRZn6tuZZyHl5GWlpOIn6Obcp6F0drSy6OU25rKVKGpaptyhm5obJluVm6xtg..
  • Huong Ha's picture
    Huong Ha
    1543832413

    Chuyện 3 người bạn cùng nhau startup: Chỉ 4 tháng đã được định giá triệu USD, nhưng “tan đàn xẻ nghé” vì ai cũng nghĩ “công tôi lớn hơn”

    Khởi nghiệp cùng bạn, sau 4 tháng, công ty được định giá hơn 1 triệu USD


    Anh Tài chia sẻ với chúng tôi, năm 2017, khi Tài 27 tuổi, anh cùng 2 người bạn thành lập một doanh nghiệp phát triển ứng dụng công nghệ trực tuyến cho hoạt động phân phối, bán hàng của giới kinh doanh.

    Chỉ sau 4 tháng hoạt đồng, nền tảng này đã tạo thành một trào lưu và được định giá hơn 1 triệu USD. “Mọi người đều rất phấn khởi, các đồng sáng lập tự tin về đường hướng và sản phẩm của mình”, Ngọc Tài kể.

    Tuy nhiên, khi công ty phát triển, bắt đầu các đồng sáng lập mâu thuẫn

    Đi song song với sự phát triển của app này là sự mất thống nhất, mất đồng bộ trong 3 thành viên sáng lập. Đã có sự hiểu lầm về vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm của từng người. Mâu thuẫn bắt đầu xảy ra.

    “Ngay từ lúc đầu thành lập, 3 thành viên đã không có những biên bản cụ thể, cam kết rõ ràng, ký kết chính xác các điều khoản. Thế nên, phía đối tác không thể trao đổi được với một tiếng nói chung của 3 thành viên sáng lập. Mỗi người tự đàm phán riêng với đối tác”, anh Ngọc Tài kể.

    “Mâu thuẫn đẩy lên cao trào khi 1 trong 3 người quyết định dừng lại việc làm chung, tự tách riêng và tuyên bố không cống hiến các tài sản trí tuệ, ý tưởng mới cho nền tảng chung”, anh Ngọc Tài nhớ lại.

    Chán nản cao độ, cả 3 công ty đã buông bỏ công ty chung. Mỗi người trở về công ty riêng của mình, bỏ mặc công ty chung cho nhân sự quản lý.

    “Dần dần như thế, startup thiếu hơi người sáng lập, thiếu nhiệt huyết chung và thiếu công hiến. Công ty đã phá sản một cách lặng lẽ”, CEO MGC_influencer kể lại.

    Từ thất bại do mâu thuẫn giữa các founders và bài học cho startup

    Từ câu chuyện của bản thân, Nguyễn Ngọc Tài đã có những chia sẻ về những điều nên làm với startup khi khởi nghiệp, liên quan đến những người đồng sáng lập.

    Thứ nhất, liệt kê rõ trách nhiệm của mỗi người, thời gian duy trì trách nhiệm đó.

    Thứ hai, đi kèm với trách nhiệm là quyền lợi và thời gian duy trì quyền lợi đó.

    Thứ ba, kí kết rõ bằng văn bản giữa các đồng sáng lập với nhau, mọi buổi họp, thỏa thuận dù nhỏ hay lớn, phải kí kết bằng biên bản họp. Nếu trường hợp có cổ đông tham gia làm tại công ty, có cổ đông không, thì cổ đông làm việc phải có lương quản trị - kèm trách nhiệm quản trị hoặc trách nhiệm tương đương với lương.

    Cần có báo cáo hàng tháng, hàng quý rõ ràng, ký cam kết rõ ràng. Nếu có thể, hãy thử cộng sự trong một vài tình huống.

    Về việc chọn cộng sự, Ngọc Tài cho rằng nên tránh những cộng sự quá tham vọng, luôn tư tưởng lợi ích riêng, lợi ích nhóm hay quá an phận, không tận tâm, thiếu năng lược. Hay sự lựa chọn người quen, cộng sự trong gia đình nhưng không làm rõ trách nhiệm, cả nể tình nghĩa… cũng có thể sẽ gây rắc rối cho doanh nghiệp sau này.

    Nguồn: http://cafef.vn/chuyen-3-nguoi-ban-cung-nhau-startup-chi-4-thang-da-duoc-dinh-gia-trieu-usd-nhung-tan-dan-xe-nghe-vi-ai-cung-nghi-cong-toi-lon-hon-20181126085005321.chn

      hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUr98qKellJ--oJ_Tj6PNo5mMrs7PxrDF3N-wn8KdpcbWzNPUU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWVtb1qlm9CVcpPXoaWgfYeArlVx12ptnlqkkdTG0dSGn8Ogl2rcrJ6Uk52Gy5-pz6XfkdqvoMtan6hybqBXlaGnsJqqW23YampqhZ2kpp6nrMGcmoZrqp5tblKVlZqSnIad2Z5om1vFxtbS1sWamYhsz2yWca3j
    • hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJiUaoObydbWpNLZqJrYc9um2qWeroyxgVpz2W9qbVaplqqan9hSbJGdaXCtqG1snFWX0qOuyaqTmcaHn9SemZyIl2CXapyFneDh
    hZWYlppikW2ampSExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsm2pTcdGrrZenVW7VbW6eUp3Zppeky9TSg5_XnJeYaoOgydel0tHTlqPad9Wk01hr2XKab1qox6eVoKdbcJlzZJ-rpGqccliTo6aqx6WVzZRZn6tuZZyHl5GalZqIn6Obcp6F0drSy6OU25rKVKGpaptyhmhuaZhtVm6xtg..
hZWYlppikmuUmpOExaBkb-GkoGOYcFLJpMWoq4DHo5ifmatXc6xsmGVrUqeqq6KWn4_QoqrNlqDHmaiZ0dPDxMnS1svWjK2a3tyu0sXKU3DZa55siJyl1JvYnqemiHCnbWZsb1qcodqepYXRqpuTmYGi1pyczZOY2KGjnoSg15uanoTWxaLCpteFncSelmuw464.
Lazy Load...