[Kỹ năng bán hàng] Kết bạn với KH. Trân trọng từng mối quan hệ. KH tin, và “thương” thì sẽ tự mua hàng

Lâm Minh Chánh Kể Chuyện Sales - Bài 2

Anh ấy nói “Rất tiếc, bên anh lại không thể đặt sơn ICI kỳ này. Chủ dự án siết ngân sách quá. Họ nói sơn loại vừa là được rồi”. Tôi buồn lắm. Tôi “theo” anh ấy cũng hơn 6 tháng nay. Dự án trước thì anh chưa tin. Tôi đã tiếp cận làm bạn với anh, trình bày về chất lượng, độ bền của sơn ICI và các công trình đã dùng sơn ICI. Tôi nghĩ rằng tôi đã làm cho anh tin tưởng sơn ICI và sẽ chọn ICI cho dự án này. Thế nhưng cuối cùng anh lại từ chối.

Tôi buồn nhưng không làm anh khó xử. Tôi nói “dạ không sao anh”. Và tôi không "buông'' anh, như nhiều sales khác vẫn làm. Cuối tuần đó tôi vẫn đi nhậu với anh như đã hẹn, tôi còn chỉ cho anh một cách tận tình loại sơn hợp lý cho mức ngân sách của anh. Và sau đó tôi vẫn tiếp tục quan hệ tốt với anh, lâu lại nhắn tin, điện thoại nói chuyện này chuyện kia. Vài tháng sau, anh gọi tôi hồi hởi “Chánh cho nhân viên kỹ thuật qua đây, đo đạc và tính toán giúp anh nhé”. Đó là một dự án cực lớn trên đường Tôn Đức Thắng, chúng tôi đang tìm cách tiếp cận chủ đầu tư thì anh đã thắng thầu, và chỉ định luôn sơn ICI. Nếu trước đó, tôi buồn và lơ hẳn anh sau 2 dự án thất bại thì đâu có hợp đồng ấy và những hợp đồng sau này.

Bài học về Sales “Kết bạn với từng khách hàng. Trân trọng từng mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng tin, và “thương” thì sẽ tự mua hàng”

Bài học này không mới, nhưng 95% sales không chịu làm. Họ chỉ nhớ đến khách khi muốn sales mới, hay tái tục hợp đồng cũ. “Quất ngựa truy phong”, thì ngựa phải chạy thôi!

Để bán Sales sơn ICI chúng tôi hoặc trình bày đặc tính/features của sơn: đẹp, thơm, nhiều màu, bền…hoặc là sales lợi ích/benefits do nó tạo ra. Quan trọng nhất là phải đọc được “vị” của khách hàng. Sau này có từ “In sight”. Sales mà đọc được in-sight khách thì rất dễ thành công. Đối với khách hàng “lý trí”, quan tâm nhiều đến chi phí chúng tôi làm bảng so sánh về chi phí và hiệu quả: Giá của sơn ICI cao, nhưng sơn được nhiều m2, và bền theo thời gian. Vì thế chi phí cho 1 m2 cho 1 năm của ICI thấp mà lại tốt, đẹp. Khách hàng chưa tin thì chúng tôi cung cấp đánh giá của khách hàng đã dùng, chúng tôi mời xem video, mời sếp lớn xuống thăm. Khách hàng muốn được tôn trọng, muốn được lắng nghe, chúng tôi sẵn sàng làm điều đó. Có khách hàng mê mẩn với công trình của họ, chúng tôi khen thật tình, rồi dùng ảnh của những công trình tương tự với sơn ICI cho họ xem. “Đó, anh thấy không? Quá đẹp luôn. Building này của anh mà lên màu sơn này của ICI thì phải biết.” Khách hàng đã bị có kinh nghiệm bị sơn rẻ thấmnước…thì quá “ngon”. Chúng tôi cứa nhẹ nỗi đau, và nhấn mạnh dùng sơn ICI thì hoàn toàn yên tâm.

Có khách hàng nọ, là chủ 1 đồ án ở Hà nội, chảnh lắm, tự xưng mình và tòa nhà mình là số 1. Anh ấy lại không mặn mà với sơn ICI, mà lại mặn mà với sơn T từ Thái. Đó lần gặp thứ ba. Tôi quyết định tháu cáy “Hầu hết những công trình liên quan đến Mỹ và Tây, những ngôi nhà sang trọng nhất ờ Sài Gòn đều dùng sơn ICI Dulux. Chỉ vài công trình, kẹt tiền giờ cuối nên họ buộc mới xài loại sơn thấp hơn. Đến giờ họ vẫn tiếc”. Tôi đã thắng công trình này. Chiêu tháu cáy này cực hiệu quả với tư nhân, nhà giàu. Nhưng phải rất thận trọng khi dùng vì nó là con dao 2 lưỡi. Tung ra thì phải thắng, chứ không còn đường lùi.

Bài học về Sales “Muốn bán được phải hiểu insight của khách hàng. Phải hỏi và nghe nhiều hơn nói. Phải quan tâm đến khách hàng. Phải biết làm cho khách hàng sướng. Phải biết chữa đúng nỗi đau của khách”.

Nhưng sales, ngay cả sales của BizUni, thường hay đốt ngắn giai đoạn. Không tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách, không đọc “vị” khách...và đi thẳng vào giai đoạn chào hàng. Họ chỉ nói được sản phẩm tôi tốt như thế nào, mà kg nói được sản phẩm tôi làm gì được cho khách hàng. Và vì thế tỷ lệ thành công của họ thấp.

Nguồn: Facebook Lam Minh Chanh