Sales bằng “câu chuyện” thuyết trình

Thông qua công nghệ số, mạng xã hội và hàng loạt những phương tiện marketing tiên tiến, ngày nay tiếp cận khách hàng không còn là việc khó. Thế nhưng khi đã có khách hàng, thử thách đặt ra là làm sao để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm. Nhiệm vụ trả lời bài toán khó ấy sẽ thuộc về những bài thuyết trình sản phẩm, hay còn gọi là sale presentation.

Để đám đông ngẩng lên khỏi di động mà dành sự chú ý cho bạn, bài thuyết trình của bạn không những phải truyền tải thông điệp thú vị, ấn tượng mà còn phải thật thuyết phục. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về những “gia vị thiết yếu” mà các chuyên gia đã không ngừng tìm kiếm để làm nên một sale presentation thành công.

1. NÊU RÕ ĐỀ NGHỊ

Bạn đang bán cái gì, tại sao tôi nên mua nó? Đây đều là những câu hỏi cơ bản mà bạn cần đặt ra trong đầu khi bắt đầu thuyết trình với khách hàng. Toàn bộ thông tin nên được thiết kế chặt chẽ nhằm giải thích về sản phẩm một cách thuyết phục và đáng ghi nhớ. Để làm được điều này, bạn cần nhớ những từ khóa sau:

Kể chuyện
Chuyện là một trong những phương tiện đầu tiên kết nối con người với thế giới. Câu chuyện giúp lan tỏa những ý tưởng phức tạp, gia tăng lòng cảm thông và giúp ta thấu hiểu góc nhìn của người kể chuyện một cách chân thực. Vì thế, đây là một cách hiệu quả để thuyết phục “mà như không thuyết phục” người nghe. Hãy thổi hồn vào những thông tin máy móc để biến chúng thành những câu chuyện giúp giải quyết những vấn đề nhức nhối cho khách hàng.

Đặt khách hàng làm trung tâm
Khi đã có một câu chuyện thú vị, hãy để khách hàng của bạn trở thành trung tâm của toàn bài thuyết trình. Ví dụ, ta có thể sử dụng từ “chúng ta” thay vì “họ”. Hoặc cá nhân hóa hơn nữa bằng cách đưa những ví dụ thực tế từ trang web, hay trang xã hội của khách hàng. Càng được đặt vào trung tâm chú ý, khách hàng sẽ càng tập trung hơn.

Dẫn khách hàng đến giải pháp, chứ không phải đưa ra giải pháp
Mục đích cơ bản của một bài sale là dẫn dắt khán giả đến một kết luận tự nhiên rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp họ giải quyết một vấn đề cụ thể. Hãy thử suy nghĩ như một đạo diễn Hollywood, bắt đầu bằng việc tạo ra mâu thuẫn, thêm vào các chi tiết bổ sung như kết quả khảo sát, thông tin công chúng, v.v. để tạo tình tiết, rồi giới thiệu giải pháp như một chìa khóa giải quyết mớ bòng bong này. Khi miêu tả giải pháp, hãy chú ý sử dụng các công cụ hình ảnh thay vì những đoạn văn dài dòng để khiến người nghe mường tượng trực quan giải pháp.

2. ĐỪNG BỎ QUÊN ĐỐI THỦ

Đa số người mua đều muốn nhìn nhận nhiều mặt trước khi đưa ra quyết định cuối. Vì thế, đừng phớt lờ các đối thủ cùng lĩnh vực mà hãy làm hộ họ việc so sánh luôn. Thế nhưng, việc so sánh và phân tích này không dễ dàng như bạn tưởng. Bạn cần phải cho khách hàng thấy những chi tiết phức tạp trong một tình huống phù hợp và thực tế, chứ không phải chỉ việc hạ thấp đối thủ như đi đánh nhau. Có nhiều cách để truyền tải lượng thông tin này hiệu quả như sau:

“Hiệu chỉnh” thông điệp
Hãy tìm hiểu nhu cầu thực tế của khách hàng để tập trung vào thông điệp truyền tải. Nói những điều đúng gây dựng lòng tin tốt hơn là những điều hay. Nếu đã hoàn thành nội dung này, hãy tạo một vài biểu đồ để miêu tả các kết quả mà giải pháp sẽ mang lại. Hình ảnh sẽ được ghi sâu hơn vào trong não người nghe hơn nhiều đấy.

Hình tượng hóa bản phân tích
Tai nghe không bằng mắt thấy. Có 2 cách đơn giản để bạn truyền tải thông tin so sánh thành hình ảnh: Lập biểu đồ 2 cột (ngang – dọc), hoặc một bảng biểu nhiều hình ảnh sử dụng những biểu tượng và màu sắc bắt mắt để nhấn mạnh những điểm khác biệt giữa mình và đối thủ.

3. KHÁCH HÀNG ĐANG MUỐN NÓI GÌ VẬY?

Khi đưa ra quyết định mua hàng, nhiều khách hàng ngày nay thường có thói quen tìm kiếm review từ xã hội, như đồng nghiệp hoặc bạn bè trên mạng xã hội. Vì thế, trước đó, hãy lên dạo Google một vòng để xem người ta đang nói gì về sản phẩm của bạn và cho khách hàng được đọc phản hồi từ những khách hàng cũ của bạn. Bởi đám đông luôn đúng, đây là một cách tuyệt vời để củng cố lòng tin và sự tín nhiệm của họ dành cho bạn.

Một hình ảnh bằng cả ngàn lời nói
Trong những hình ảnh ta thường thấy, logo mang sức mạnh áp đảo nhất. Hãy “trưng bày” logo của một trong những khách hàng nổi tiếng nhất của bạn ở trong slide để chứng minh độ uy tín của mình. Trích dẫn quote kèm hình ảnh của khách hàng cũng là một cách hay. Khách hàng càng cảm thấy kết nối được với những người đã dùng sản phẩm, họ càng đồng cảm với thông điệp bạn truyền tải.

Lớn hơn chưa chắc đã tốt hơn
Đừng bỏ qua ảnh hưởng của những khách hàng nhỏ. Nếu có một khách hàng trung thành, đừng bỏ quên họ mà hãy để họ kể ra những câu chuyện thật. Người dân thường lương thiện cũng luôn luôn đúng.

4. SHOW ME THE MONEY

Một trong những phần quan trọng nhất của một bài thuyết trính sale đó là khoảnh khắc chốt giá với khách hàng. Thời điểm này không được diễn ra quá sớm trong bài thuyết trình khi giá trị của sản phẩm chưa được thiết lập. Có một vài cách bạn có thể làm để hướng khách hàng về mức giá mà bạn muốn có. Tất cả những mẹo này đều dựa trên một nền tảng tâm lí đơn giản.

Cung cấp cho khách hàng 3 lựa chọn: cao, thấp và “vừa đúng”
Tâm lí học chỉ ra rằng, 2 lựa chọn cực đoan sẽ giúp lựa chọn ở giữa nhìn hấp dẫn hơn cả. Kĩ thuật đặt những mức giá đắt đỏ cạnh mức giá tiêu chuẩn được biết đến như kĩ thuật “móc giá” (price anchoring), được công nhận là một trong những kĩ năng giúp chốt giá rất hiệu quả.

Gộp tất cả lại thành nhóm
Mẹo khác để chốt giá đó là hãy để công việc chốt hạ đơn giản nhất có thể cho khách hàng. Càng phải kí hợp đồng ít, trả tiền ít lần, khách hàng càng có cảm giác là mình đang phải trả ít.

5. KHÔNG CÓ BÀI THUYẾT TRÌNH NÀO HOÀN THIỆN NẾU KHÔNG KÊU GỌI HÀNH ĐỘNG (CALL-TO-ACTION)

Ngày nay, khách hàng đã chán ngấy những bài thuyết trình dông dài khi cái họ cần là vấn đề của bản thân. Vì thế, bài thuyết trình này nay được xây dựng theo một hướng hoàn toàn mới.

Học hỏi nhiều hơn từ các case của khách
Còn cách nào tuyệt hơn là kết thúc bài thuyết trình bằng một review tích cực của khách hàng về sản phẩm của bạn? Hãy đưa ra video, phân tích case và số liệu về các khách hàng hiện nay đang làm việc trong ngành của khách.

Đọc nhiều hơn
Hãy đưa ra các nguồn và thông tin khác nhau để giúp khách hàng hiểu được sự cần thiết phải sử dụng sản phẩm của bạn.

Một lần thử miễn phí
Hãy cho khách hàng một cơ hội được thử miễn phí sản phẩm của bạn để ngay khi bài thuyết trình kết thúc, họ sẽ bắt đầu cảm thấy sản phẩm đó đã thỏa mãn nhu cầu của họ nhờ vào phép thuật kể chuyện ở đầu bài thuyết trình.

Ai có câu hỏi gì không?
Nhiều người lầm tưởng rằng sản phẩm phải được “bán” thì mới có thể kết thúc bài thuyết trình. Trong nhiều trường hợp thì đúng, nhưng khi mà cấp trên của khách hàng mới là người kí mua thì không. Vì thế, hãy dành thời gian để trả lời các câu hỏi từ khách hàng, bằng cách đưa ra các câu hỏi và giúp trả lời, bạn sẽ thu thập được nhiều thông tin để có thể tiếp tục  thuyết phục.

6. TRẢI NGHIỆM THƯƠNG HIỆU
Hãy chú ý để lại các dấu hiệu đánh dấu thương hiệu của bạn trong bài thuyết trình. Một khi đã có nội dung, hãy chú ý đến các font, màu, ảnh và logo để tạo cho khách hàng một trải nghiệm  thương hiệu đích thực. Một cách để khiến bài thuyết trình trở nên ý nghĩa hơn với khách hàng đó là thêm vào những biểu tượng riêng của công ty họ như màu, font chữ đặc trưng.

________________________________________________________________________________________
Tác Giả: Ngọc Khuê - Slide Factory
Nguồn: http://www.slidefactory.vn/2016/06/13/ban-hang-bang-cau-chuyen-thuyet-trinh/