Sales và marketing làm sao để sống chung hòa bình?

Để giải quyết được xung đột có tính chất “truyền kiếp” này, những người quản lý hai bộ phận trên nên:

1. Thay đổi lối suy nghĩ

Bộ phận Marketing phải xem đội ngũ bán hàng như một khách hàng nội bộ, ngay cả khi tiếp xúc qua điện thoại hoặc internet. Nhân viên bán hàng là người tiếp cận trực tiếp với thị trường, tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, nên họ thật sự là một nguồn cung cấp thông tin vô cùng quý giá để các hoạt động marketing hiệu quả hơn.

2. Xác định mục tiêu cho nhân viên bán hàng

Khi thực hiện điều này, chắc chắn các nhân viên Marketing sẽ nghe từ các nhân viên bán hàng nói, “Chờ đã, chúng tôi đã làm điều đó rồi”. Nhân viên bán hàng được bố trí công việc theo các khu vực quản lý (cửa hàng giá rẻ, chuỗi siêu thị, cửa hàng bán lẻ…) cũng giống như việc phân khúc thị trường một cách máy móc, thuần về lý thuyết nhưng lại không phù hợp cho việc phát triển kinh doanh chung của công ty.

Định hướng cho các nhân viên bán hàng có nghĩa là giúp họ phân khúc thị trường một cách hợp lý dựa trên những cơ hội phát triển tiềm năng cho công ty và từ những thông tin mà bộ phận Sales cung cấp, bộ phận Marketing sẽ giúp bộ phận bán hàng dễ dàng phân loại khách hàng tiềm năng cũng như xu hướng phát triển của thị trường.

3. Xác định mục tiêu chính cho bộ phận bán hàng dựa trên cơ sở dữ liệu hiện có

Xa hơn nữa, bộ phận Marketing cần chỉ cho bộ phận bán hàng thấy đặc điểm của từng cá nhân hoặc của nhóm khách hàng trong phân khúc như nơi ở, sở thích, mức thu nhập… Ví dụ, đối với một công ty dược liệu thì việc đầu tiên của bộ phận Marketing là phân khúc thị trường và xác định nhóm bác sĩ nào có thể tiếp cận được. Kế tiếp là tiến hành phân tích chọn mẫu để xác định nhóm bác sĩ nào thuộc phân khúc nào. Cuối cùng là in đưa cơ sở dữ liệu bao gồm tên, địa chỉ, giá trị tiềm năng của nhóm bác sĩ đã được chọn cho phòng bán hàng để đội ngũ nhân sự bộ phận tiếp cận những đối tượng này.

4. Cung cấp cho bộ phận Sales nhiều giải pháp để thực hiện những mục tiêu khác nhau

Bộ phận Marketing phải cung cấp cho bộ phận bán hàng những mẫu thông tin khách hàng để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng. Thực tế, hầu như nhân viên bán hàng nào cũng tin sẽ bán được nhiều hơn nếu công ty giảm giá bán hoặc ít ra là cho họ quyền đàm phán giá với khách hàng. Đối với mỗi mặt hàng đều có một khung giá, tuy nhiên, khách hàng có thể không biết hoặc cố tình không quan tâm đến thời gian vận chuyển hàng, phí dịch vụ khách hàng hay giá trị thương hiệu công ty, mà chỉ muốn có hàng với giá tốt nhất. Tùy thuộc vào từng ngành nghề, những khách hàng nhạy cảm với giá cả hàng hóa chỉ chiếm từ 20% đến 40% lượng khách hàng trên thị trường, có nghĩa là có từ 60% đến 80% khách hàng không biết giá chính xác và có xu hướng trả cao hơn chứ không phải thấp hơn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng những nhu cầu chính yếu của họ. Do đó, với mỗi phân khúc thị trường, bộ phận Marketing cần xác định vấn đề, nhu cầu, trở ngại…và đề ra những biện pháp giúp bộ phận bán hàng giải quyết những vấn đề đó, có vậy mới tăng được doanh số. 

(tham khảo từ inc.com)